小红书能给咱们品牌带来什么价值，我总结了三点。

第一点，就是能影响用户的购买决策。

为什么这么说呢？大家都知道，目前我们可能会通过各个渠道搜集到一些你感兴趣的品牌信息，比如说在小红书、淘宝上面我们会了解到一些品牌信息。

但是目前一二线城市的年轻人，他会去哪里，去完成一个验证，或者是去做一个搜索。

以前在百度百科，现在大家一二线的年轻人，会通过搜索小红书，来了解这个品牌。

那么了解这个品牌，是一个什么过程？

是一个种草的过程，这个就叫种草。

所以种草不是说我在直播间里面直接完成了一个转化，那个叫冲动消费，我们这个种草是有完整链路的。

所以我们通过小红书了解到品牌之后，最后我们可能会在小红书的内部商城，也可能去淘宝完成成交，这个就是种草到拔草的过程。

所以小红书能给品牌提供的第一个价值，就是影响用户的购买决策，毕竟他通过其他渠道了解到了你的品牌。

然后到小红书去看，我到底是不是要去买，这是第一个价值。

第二个价值，目前我们可以把小红书当成新一代女性，或者说一二线年轻人的百度百科。

为什么？因为大家也有一个习惯，叫做先看书再买。

看书有两个作用，一个是他想了解特定的品牌，特定的产品。

第二点他不知道我要去买什么品牌。

这个时候怎么做呢？

这个时候比如说我要买一款洗面奶，像我们 Allen 老师，非常缺洗面奶，他可能会去小红书做一个搜索，男士洗面奶推荐，去痘印洗面奶推荐。

那么小红书会给他其他用户的分享，作为搜索结果的展现。

所以我们小红书的第二个作用，增加你的购买选择，这个是官方总结的第二个点。

第三个点，我想通过群响私董会的案例来解答，我给他的定义叫做小红书能帮品牌去增加我们品牌的品牌溢价，就是为品牌去买单。

我们在小红书从来不会提一句话，叫做把品牌的价格打下来，这个是小红书目前没有的文化。

小红书永远是想办法把品牌的价格提上去，让用户认可你的品牌，为你的品牌去买单。这个案例是什么意思呢？

之前我们群响里面有一个品牌叫隔壁牛奶奶，它的一款产品是做水牛奶的。

大家都知道，牛奶这个品类，是非常难做推广的，因为竞争非常大，比如说伊利蒙牛，每年大几千万上亿的营销费用。

作为一个新的牛奶品牌，破局肯定是非常难的，我们作为一个牛奶品牌，传统的营销思路，可能会去讲，我的奶源地，我的蛋白含量，我的产品成分。

但是我们都没有。我们是怎么做的？

我们把这一款产品，水牛奶的产品，寄给了一个美食博主，这个美食博主专门为了我们这一款产品去开发了一个甜品的制作教程。

这是一个什么甜品，叫烤牛奶，把牛奶烤成了类似小蛋糕的一个东西。

做这个甜品的时候，前面教用户的是甜品的制作过程。

但是在我选择牛奶的时候，我会告诉用户，我选择的是这一款水牛奶，因为它的蛋白含量高，我才选择它。

为什么蛋白含量高我选择它呢？因为蛋白含量高，做出来烤牛奶，奶味更加浓郁。

这一篇笔记拿到了将近一万的收藏，这里要提一点，收藏这个维度，我们把它定为含金量非常高的动作，为什么？

只有你完成了收藏，才代表你会去购买。

像这篇笔记，他为什么去收藏？

他留着等到一个星期之后，等到一个月之后，给他的宝宝做这一款甜品的时候，拿出来看这个教程。

当他看到这个教程的时候，我们的 KOL 用的这一款牛奶，他也就选择了这一款牛奶。

刚刚讲到了收藏，用户收藏这篇笔记是用来干嘛？

是用来以后真正做这款甜品的时候看，那看的时候，就产生了我要买水牛奶的想法，我不买其他品牌了。

因为这个 KOL 也用这个，我要为咱们隔壁牛奶奶的品牌去买单。

说完了前面三个比较务虚一点的给品牌提供的价值，我这里也分享一波小红书的带货玄学。

为什么说是带货玄学？因为前面有些嘉宾在讲抖音的时候，说我的带货逻辑叫做带货科学。

但我认为带货这个维度，它是基于科学之上的玄学。毕竟我不能做到百分之百的精准，但是我们有一个科学的制作过程。

所以专门给这些品牌心中的一些想法做了一页漫画。

目前大家也可以看到，一个 SKU 每个月稳定的两到三万单，客单价是 100 块钱以上的新品粉饼，基本全部是靠小红书去拉的数据。

所以在分享前面，只教大家一个点，在小红书上，我们关注的所有数据维度，我们建议只看收藏。

为什么只看收藏？

有一些机构比较流氓，他会找一些穿的比较凉快的小姐姐去帮品牌推广。

一穿的凉快，点赞就上去了。

但是这样的点赞，对于一些品牌是没有任何作用的，毕竟用户的关注点都是在 KOL 本人身上。

所以我们认为点赞是用户对这篇文章内容的肯定，只有收藏是用户对这篇内容里面的品牌和产品的认可。

所以我们关注收藏这个维度，看一下我们的打样。

这个是刚刚讲的那个品牌，整整一年，刚刚讲的预算，大概出了 28 篇爆文。

我这里的爆文指的是总互动破万，我们才把它定义为爆文，破千我们都不说了。

所以右边的三句话，也总结了一下收藏的作用：

我肯定你这篇文章，给我提供了有用的价值，以及文章中的产品，能解决我的痛点。

我要留着以后去回顾，以后去参考这篇攻略，以后去拔草。

可能是因为我这个月没发工资，可能是因为还没有到那个季节，但是我以后绝对会完成拔草的这个过程。

这个就是收藏维度，我们看到的背后的定义。

分享带货，我们想说一下，小红书对于一些新品牌有哪些帮助。

其实很多新品牌选择推广平台的时候，有很多选择。

比如说抖音、公众号、微博，我们不否认这些平台，都有各的好。

但是小红书有几个点，对于新品牌来说，有参考的意义，或者有他独到的作用。

为什么这么说？我们拿两个维度给大家举例子。

第一个维度，小红书目前场均客单价超过 200 元的直播间，占比超过了30%，这个是千瓜数据的分享报告。

我们可以看到这样一个高客单价，才能满足品牌的利润率，并且小红书的直播间里面，基本上都是品牌产品，而不是传统的一些标品，或者是低客单价的产品。

第二个维度，这是一个前无古人，后无来者的一个事儿。

在去年有一场直播，是古驰官方跟小红书的一个 KOL 合作的。

为什么它前无古人后无来者呢？

我们可以看到它后台的销售金额并不大，整场带货的 GMV 也就五十几万，但是这个奢侈品牌，是以一个专柜价格在做直播。

我相信如果是以专柜价格去做直播的话，放到其他平台，可能很难带出去。

但是在小红书上，能拿到这样一个数据，说明用户对于品牌的认可度，以及用户对于品牌的友好度是非常高的。

有人可能会觉得，这个奢侈品牌，会不会给了一些特定的优惠，给了一些我们想不到的优惠方案。

这里我也可以澄清一下，这个奢侈品牌，确实给了，给了什么呢？

每一个 SKU，如果你在直播间消费，它会送你一张额外的贺卡，这是唯一的一个直播间促销活动，

其他的就没有了，其他的是原价，是专柜价。

这是在小红书做出来的数据，所以值得拿出来一说。

对于新品牌来说，我们认为在小红书的入局门槛是非常低的，以及可以在你后面的一些营销活动里面，给你增加一些素材的背书。

为什么这么说？

因为我们每年都能在小红书上面做两三个亿的规模，已经做了三年了。

我个人认为对于一个新品牌，如果以纯粹的高性价比的只投 KOC 的打法，你会在 15 万的这个范围里面。

每个月 15 万预算，你就能感受到一个波峰，什么叫波峰？

就是在 15 万以内，你能感觉到明显的效果，但是超过 15 万，它不是没有效果，而是效果上升的更加缓慢。

这个波峰我相信对于很多新品牌是友好的，因为如果这个波峰继续往后的话，一些大的 KA 品牌杀进来，它一个月几百万上千万，咱们新品牌怎么玩儿。

但是一个波峰，对于一些新品牌来说，一个月预算只有几万十几万，就可以感觉到有明显的效果。

所以很多新品牌，你做小红书，好像看不到 ROI，其实不是。

第一，ROI 是长期的。第二，在你后续跟大的主播去合作，去做直播带货的时候，小红书的声量，可能会影响到他的选品。

如果你的小红书没有声量，尽管你的产品可能会非常不错，也有可能落选。

你在小红书上有多少用户分享了你的产品，就是声量。

所以小红书能给一些新品牌在突破大主播的选品之路上，起到很多加分项的作用。

第一点，大家刚刚问了什么是声量，用户发了你的品牌的相关笔记就是声量。

我们值得划重点的就是它不是铺出来的，就好像你把草坪铺在沙漠上，它是会死掉的。

你只有把种子放到森林里面，它才会活起来。

所以我们叫种草，不叫铺草，这个是说法来源。

那么有些新人会问，怎么把种子放到森林里面，怎么才能种草呢？

声量是需要引导的。

也就是说你要让用户主动的去分享，比你给用户 100 块钱，让他去分享，效果来的更好。

所以我们品牌，在你的私域里面，去激发用户同步你的产品文章到小红书，给到他们一些福利，通过线下的方式去进行。

这个是我们认为一个比较好的提升声量的方式。

强烈不建议我一个月  300 篇、500 篇、1000 篇的方式，去把咱们的声量靠铺的方式铺起来，这是第一个重点。

第二个重点，讲的是关于市面上对于小红书的误会。

很多品牌都会觉得，我在小红书如果走报备的话，流量会非常差，所以我不走报备。但是不走报备又可能会被平台打压。

这里说一个点，小红书平台确实没有打压我们的报备笔记，毕竟你给他交了保护费。

为什么你的报备没有流量，我们认为是投放姿势的原因。

怎么解决报备笔记没有流量的这个问题。

我们先看我们做的一个案例，一款医美面膜，以及一款保健品的报备笔记。

每一篇笔记的总互动，都是突破了 3000，这个是报备笔记，平均的点击成本小于 0.5，这是我们自己做的。

总结一个核心的点，就是把你的报备文章，当成你的软文来写，其实就完了。

很多品牌它会觉得，我既然做了报备，一定要把我所有的优势、所有的核心成分，全部写到一篇笔记里面，当成硬广去发。

但是越是这样发，用户越是不买单。

所以强烈建议，以后在做报备的时候，就跟博主提一句，我们把报备的内容，当成你以前的软文来写，来发挥就行了。

尽量不要让用户感觉到是广告。

这个度建议交给达人去把握，为什么这样呢？

因为达人一看，有些品牌也走了报备了，也交了保护费了。

我多一事不如少一事，你品牌想怎么写，我就怎么写。

给他更多空间，让他自己来发挥一下，品牌不要过多的去介入内容上的东西。

但是你跟达人去提，你说你这篇报备笔记，以前软文怎么写，你就怎么来，达人可能就 get 到这个点了。

我们刚刚讲了，怎么把报备的流量给做起来，再总结一下，两个点。

第一点，跟 KOL 说，跟博主说，把内容当成软文来写，不要写硬广，这个是我们品牌需要做的。

第二点，一定要搭配信息流，以及你的企业号。

为什么这样说。

一篇笔记，如果你只给这个笔记去投信息流的话，它产生的沉淀，产生的粉丝，全部到这个博主个人身上了。

但是你完全可以去找这个博主提前要一个授权，把内容同步到你的企业号上。

后续为企业号的这篇笔记去投流量，如果投的不好，比如说点击率比较低，你还可以进行实时调整。

如果调整完，已经跑出正向的 ROI 了，你还可以进行追投，且最后的粉丝落地，曝光的落地，都落地到企业号上面。

所以我们建议这两点，一定要搭配着报备笔记一起来玩儿。

最后教大家独孤一剑，这一剑本来不想教给大家，因为教给大家比较倒牌子。

大家都觉得我们是一个比较专业的公司，怎么可能说这么不负责任的话。

但是确实当你的预算一个月没有大几百万的时候，如果你只有小几十万，我们建议就走这一个逻辑。

把你所有的精力，你所有的努力，全部放到选号上，结果交给奇迹。

为什么这样去说？

因为我们在服务 KA，或者是效果做的比较好的时候，我们发现策略都是说给甲方看的，剩下我全交给博主，只要博主不说错，基本上就没问题了。

效果大家都会比较满意。

那么什么是好的号？

这里我们重新定义一下，好的 KOC 是什么。

好的 KOC 不是素人，不是你铺了一千个几百粉上千粉的素人。

这里我们有几个前提条件。

第一个条件，粉丝量一万到十万，这个是好的 KOC，因为如果粉丝在 10 万以上，价格就上去了，性价比就不高了。

第二个条件，这个账号的前六篇的篇均互动越高越好，我们这里不要给他一个固定的值。

当然建议是偏均互动破千，点赞 500 以上，这是比较好的 KOC，证明它这个账号权重很高。

第三，用户的关注点，围绕在品牌身上。

有一些账号穿的比较凉快，它的互动也比较好，很多机构会推荐给品牌，让它去使用这类账号。

但是我们仔细去看这类账号的评论区，关注点，全部不在品牌身上，而是在身材上，这个不可以，这个是不适合你品牌的。

所以我们要挑选适合你品牌的账号，这个就是我们的纯粹的 KOC 打法。

所以如果只做 KOC 打法的话，在你预算的量级下，把所有的精力放在挑选账号上，剩下的策略、技术，我们统统不要太讲究。

其实薯条这个产品定位，跟 DOU+不一样，为什么？

因为薯条最初的定位是达人内容的冷启动工具，就是测试你这篇笔记到底有多少用户买单，它不是来让你买流量的，不是来放量的。

所以你会发现，你投了薯条之后，可能还会被退回钱，这是薯条的定位。

但是对于企业号来说，因为你是个品牌属性，用户可能会觉得你比较冰冷，那么我是支持你用薯条去激发你的企业号的内容的。

并且可能相对个人号来说，管的更加宽一点，这个是薯条的建议。

网红店探店，你如果预算非常充足的话，建议你找这个城市的广告公司去给你做，不建议去找传统的小红书机构，为什么？

因为有流量的个人账号全部是基于同城号，比如说他在上海，他在南京，他在杭州，他都是只活跃在那一个区域的。

所以你如果预算充足，你找当地的广告公司。

如果预算不充足，你就把小红书切到你的同城页面，然后去寻找一些在你这个城市非常活跃，标题里面都带了你这个城市的账号，

比如说南京探店、上海探店这样一些账号，大概粉丝量在 5000 粉到 20000 粉之间，价格在 300 块钱到 500 块钱之间就可以了。

未被收录的问题，有几个比较频繁发生的点。

第一是他违反了社区公约，常见的违反形式就是手图里面有对比图。

对比图什么意思呢？

比如 Toby 现在满脸痘痘对吧？左边这张图是满脸痘痘，右边这张图跟明星一样，肤白貌美。

我说这是我用了这一款产品，前后的对比效果，这样的图会导致你的文章不被收录。

解决这个问题的方法就是你把你的手图删掉，去避免比较夸张的手图和比较夸张的标题。

这是第一个解决方案。

如果还解决不了，第二个解决方案，就是你通过后台申诉。

可以提交链接给客服，以及可以给薯队长发邮件，去把笔记报备过去，证明你这篇笔记不是一篇软广。

你可以去配上，你自己在电商平台的购买截图，你自己的真实体验过程，来证明它不是一篇软性的广告。

如果还不能解决，或者说它确实是一篇软广的话，但是你没有收到品牌方金钱上的费用，你只是收到了品牌方赞助的样品，

那么你编辑一下文章的内容，在文章的内容之前，加上收到了 ××× 品牌方赞助的产品福利，作为一个体验，我来分享这篇文章。

加上类似的话术，再进行一个申诉，就能解决你这个收录的问题。

如果三个点都解决不了的话，那可能有两个原因。

第一个原因，就是咱们这个品牌已经被官方限流了。

第二个原因，就是你这个账号因为之前可能违规较多，被官方限制了。

搜索这篇笔记标题的前十个字，看能不能搜索出来。

如果能搜索出来的话，就是被收录了。

我分享一个我自己比较建议的运营思路。

很多品牌做企业账号，他会觉得我没有素材，有的品牌只有一个 SKU，我天天讲天天拍就这一个。

官方也说了，咱们企业号的设置初衷，不是给你品牌去分享你今天办公室的午餐和你今天公司风景的，你分享这些也没有用。

建议一个品牌做一个个人号作为官方号，也同时做一个企业号作为官方号。

个人号可以分享一些品牌之外的，比较能拉升跟用户关系、拉近用户距离的一些内容，比如说用户的真实体验，真实评测。

但是企业号的话，他有一个什么作用呢？

一个是他可以去私信微信号，这个是合规的。

第二，你所有的优惠信息，你的官方的一些比较硬性的图片，让用户去了解你的产品侧、产品的功能、产品的说明书，这些都是可以放在咱们企业账号去的。

所以建议企业号和个人号搭配，把内容区分开。

这个对于很多品牌方来说，是一个非常头疼的问题。

博主的浏览量要看它是图文类的博主，还是视频类的博主。

图文类的博主，我们可以简单的以一个公式，

就是总互动乘以 10 是阅读。

比如说这篇文章点赞加收藏加评论的总互动是 100，那么它乘以 10，它的阅读可能就是 1000。

那么它的曝光是多少呢？

是 10000，我们基于点击率是 10%，来设定这样一个参考。

但是有人觉得这个参考，它太宽了，我不同内容，都是 1 比 10 比 10，可能不对。

第二个简单的办法，你通过蒲公英这个平台，去看这个博主。

它会给你列出博主最近的商业笔记的播放量、阅读量和互动量，

根据它这样一个比例来去推算你这一篇笔记的互动和浏览量的笔记，这样是比较科学的。

因为目前蒲公英上的数据，相对来说还是比较精准的，我们建议参考蒲公英。

怎么去区分哪个是真实的流量，哪个是异常的流量。

很简单。首先我们去看它的评论区里面，有没有一些达人在进行互动，如果有的话，我们会认为是达人互评。

如果评论区所有的内容，全部是跟它一样粉丝量级的，

比如说 Toby 今天 100 万粉，他的评论区互动全是 50 万粉、80 万粉的账号跟它互动，那么就是他的姐妹，

他的流量很差，他拉来他的姐妹跟他互动，没有真实互动。

如果他的评论区有一大半都是一些素人，几千粉丝，几百粉丝，甚至几个粉丝，我们把它定义为真实互动。

这样来评估这篇文章，博主有没有做一些互评，是不是真实流量，简单的这样说一下。

我们在可以在百度上面搜，小红书蒲公英平台。

千瓜上面可以去看它之前笔记的互动，但是你看不到它的播放和阅读量的。

小眼睛是阅读，但是这里会有一个误区。

有个别账号，个别博主，它为了完成任务，它会把这个小眼睛 P 给你，P 一张图，数据都不用造假了，

那么我们品牌方如果只参考这一个数据的话，肯定是不太精准的。但是也有参考性。

建议去找小红书广告部门的销售，有一个叫做广审资质的白名单，可以去开，他需要你提供一些资质，你就能开了。

先私信客服，客服会给你推荐官方，官方也做这个事儿。

现在做小红书还需要付费流量吗？

建议是搭配着信息流工具和薯条这类的工具去测，我只能说去测。

因为之前我们做一个比较高客单价的吹风机，大概靠信息流 ROI 能跑到 1 比 8，这个也是我们比较惊讶的。

所以不能说完全不能做，但是你可以去测，你可以少量去测试。

笔记太杂，需要新开号还是老号转型？

笔记太杂，应该是买的号，建议你还是调整一个整体的内容方向。

目前小红书总共有几类博主。

第一类博主，叫做生活方式类博主。

今天他去吃火锅，明天他去探店，后天他去健身，大后天他嗓子哑了去吃润喉糖

他是生活方式分享的，我们不叫杂，他是一个人设型的博主，不用调整。

如果你的生活里面没有这些素材，你想做一个比较专一的，我就是分享健身，我就是分享母婴相关的，那么你是需要调整的，但是你要拿出你的专业度来。

如果你拿不出你的专业度，那么你就拿出你的美好生活。

家居品类相对来说还是比较难的，因为你的产品成本非常高，你不能大规模的寄样以及送样。

我们建议，一个是把博主叫到你的展厅里面打卡进行体验，

第二，可以精挑细选一些正在装修自己家的账号，作为一个置换。

让你的产品在它的新家里，能体现出它的生活场景，这样的内容流量会非常的好，我们也建议去做，但是不建议大量的去做，成本太高了。

企业号不建议买粉，但是我建议企业号把你的信息流工具，薯条和信息流都开了。

粉丝量对于个人号和企业号，其实我认为意义都不大，为什么？

因为小红书流量决定于你的内容，很多爆文的它的账号就几十个粉丝，几百个粉丝，那你说粉丝意义大吗？

你只要内容好，标签垂直，就 OK 了。

但是粉丝有意义吗？

有意义，代表的是你账号的权重，如果你的粉丝高，且长期基于一个类目进行分享，那么你的高粉是有意义的。

这就跟谈恋爱一样，你不能上来就表白，对吧？

你得先认识人家，所以你不要一上去就说，我想免费送你一个产品，让你来发文章。

你可以说我想邀请你体验一下，我想先跟你交个朋友，看有没有机会能合作，付费也没关系。

我们先跟他建立一个联系，如果博主觉得你的产品真的很好，比如说你是做服装的，她穿上去很好看，那么她可能不收你的费用。

所以第一个，还是自己的产品要好。

第二，做生意我理解其实不管在哪个平台，什么样的生意都是一样的，你首先要真诚。

目前视频的内容占比已经超过 70%了，视频流量确实是好的，为什么？

因为笔记它只在浮现、关注页和发现页里面有。

而视频跟抖音一样，它有一个瀑布流，用户可能会刷整个屏幕下来，所以它天生的流量，在同场景下会比图文好一点。

就是自己做账号，去吸引流量对吧？

如果你是私域的，小红书的企业号是支持你私信用户微信号的，这个是合规的。

建议你不要一直在你的账号上去分享你的产品多么好，你要去分享，能解决哪一些场景下的痛点，

如果有用户来咨询了，私域的品牌可以这样去买流量，把精准的用户在其他场景下面做成交。

小红书的直播，目前客单价可以非常的高，所以品牌是有利润的，但是量没有抖音那么大。

所以我建议品牌前期可以去布局，去做一些自播，以及跟一些已经合作过笔记的达人，让他免费的帮你去直播。因为你跟他已经合作过了。

怎么去评估一个好的 MCN 公司，就是你前期先给他一个测试的预算，看你们合不合得来，它产生的效果满不满意。

因为你提前的所有约定，你要约定 ROI 人家也不会答应呀，所以建议少量的去做对比实验。

同时多找几家，我们花心一点，哪一家比较对口味了，出来的效果也比较好，那么你跟他合作就可以了，就是当一个专栏。

我确实没有去试过这个品类，但是我给大家分享一个案例，是卖房子的。

主要是卖度假房型，大概 50 万到 100 万一套，云南那边的。

在这一篇笔记上真正产生成交买了这个度假房产的，有 20 几套。

那你的私人飞机客单价 10 到 60 万，相比房子其实也没有那么高，我建议可以试一下。

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