重点结论速览

1. 巨量千川双库存直播引流素材整体走向利益点「默片时代」，无利益点或利益点后置且时长蜻蜓点水成主流。

2. 素材内容类型印证「做的比说的好听」，真人试用/试穿/试吃产品内容覆盖量最大，只要用得好连推广文案都不需要。

3. 视频时长大幅缩短，集中在5-20秒。双库存下的平均看播时长接近，均为3.5秒；前3秒出现的内容依旧重要。（50%以上素材开门见山展示使用场景，黑底白字淘客开头消失，其他详见下文）

4. 素材核心竞争力在商品展示，80%素材通过多元的展示方法起量。

5. 明星素材被大大弱化甚至消失，素人出镜成主流。

4P模型：重塑引流素材创意逻辑

此前内容为商家进行引流素材制作提供了一定借鉴。我们总结了直播引流素材4P模型，从素材构思、脚本文案、拍摄到剪辑，给到流程化的制作指南。

 

4P模型解读

 

 

产品力

建议占比~55%

与产品卖点相关的内容

产品展示、试用方法&感受、产品特性

场景力

建议占比~30%

与商品销售上下游场景（原产地-工厂- 发货仓库-贩售市场）及使用场景相关内容

情感力

建议占比~10%

与用户情感相关内容

人际需求、社会需求、自我实现需求

营销力

建议占比~5%

与价格促销相关内容

价格、折扣、优惠券等提示

4步创意逻辑

第一步：思考产品特征是否能够可视化

许多爆款商品在使用时能展现无比吸睛的属性，如食饮行业的辛辣面食、爆浆甜品，服饰行业的高弹力面料、防水面料，日化行业充满绵密泡沫的沐浴露、强力去污洗衣凝珠等，可用“一眼好吃、一眼好用、一眼猎奇”三个一概括。

• 若直播间推广的商品具备强视觉冲击力（且同类竞品并不具备），即可跳过脚本撰写过程，直接拍摄产品试用的“高能画面”，进行简单的片段搭配重组，并配上抖音爆款bgm，直接进行投放。
• 若不具备，则需撰写产品卖点文案，多角度拍摄产品外观或真人口播画面，结合第二步内容进行素材加工剪辑。

 

第二步：思考产品是否和特殊场景相关

第一类商品具备较强的季节时令和原产地优势，比如明前茶过时不候、高山蜂蜜离了高海拔就无法结晶等；第二类商品能满足用户在特定场景下的需求或解决用户痛点，如车友在酷暑中停车的防热需求、家庭主妇的衣物收纳需求、冰箱内食物防窜味需求等。这两类商品需要在直播引流素材内展现相关场景，以增强用户代入感，唤起用户的购买欲望。

 

• 第一类商品需回到原产地/工厂/车间等地点拍摄相关素材；第二类商品需真实还原使用场景，拍摄相关产品使用画面。拍摄完成后有两种剪辑逻辑：【粗剪】场景片段+产品试用片段简单搭配重组，并配上抖音爆款bgm，直接进行投放；【精剪】场景片段+产品展示+产品卖点画外音；场景片段+真人口播。

 

第三步：思考价格是否史无前例地给力

以现有巨量千川直播引流素材双库存跑量样本来看，近90%素材未提及价格或促销点。一方面是巨量千川内容加热审核较为严格，强营销素材难以进入内容加热池；另一方面在直播引流场景下，用户往往先被产品本身所吸引，再考虑价格是否可接受，因而产品力要置于营销力之上。

 

• 若产品的价格并没有达到“惊爆价”“抄底价”，建议在直播引流素材中充分弱化或隐去价格元素。若价格是最大的卖点，建议暗示价格优惠（可通过贴纸方式），不要赤裸裸强调。

 

第四步：思考产品是否能进行情感关联

 

整体来看，巨量千川直播引流素材以传播商品特征为主，通过商品的实用价值引起用户兴趣；但也有部分素材的脚本文案反其道而行，从情感角度切入，促使用户停留。情感向内容普罗大众，最主流的为人际需求（亲情友情爱情）、社会需求（获得关注和认可）、自我实现（自尊自爱自强）需求。情感向脚本较为百搭，可嫁接第一步和第二步中的拍摄剪辑方式，丰富同一批素材的创意方向。